在和耗材老板張總吃飯的飯桌上，你請(qǐng)教說(shuō)：“張總，耗材行業(yè)發(fā)展很好，但是競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，我們企業(yè)以后計(jì)劃怎么發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中突圍呢？”張總一聽(tīng)，話匣子立馬就打開(kāi)了，對(duì)著你侃侃而談了1個(gè)小時(shí)，1個(gè)小時(shí)講完以后，你還能補(bǔ)充上1-2點(diǎn)獨(dú)特的見(jiàn)解嗎？

關(guān)于耗材行業(yè)的未來(lái)，下面是我的3個(gè)見(jiàn)解，可以作為你的談資

用核心競(jìng)爭(zhēng)力突圍

其實(shí)醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)一直都很激烈，只不過(guò)是藥品越來(lái)越難做，設(shè)備的利潤(rùn)越來(lái)越低，所以很多資源都發(fā)生了轉(zhuǎn)移，大家都改做耗材來(lái)了，再加上現(xiàn)在兩票制，一下子就顯得耗材競(jìng)爭(zhēng)特別激烈。

你要意識(shí)到，帶金銷(xiāo)售為王的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，現(xiàn)在專業(yè)性，學(xué)術(shù)性尤其重要，在這種情況下，耗材企業(yè)的突圍，我認(rèn)為要保證產(chǎn)品質(zhì)量，打造專業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)是要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

從哪里找核心競(jìng)爭(zhēng)力呢？無(wú)非是從人、產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)找。比如說(shuō)生產(chǎn)企業(yè)，你就玩兒命地把產(chǎn)品做到最好；純銷(xiāo)售的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，你就打造高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)，攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝，也行；如果你生產(chǎn)、銷(xiāo)售都在做，從產(chǎn)業(yè)角度等多個(gè)方面，你就給醫(yī)院提供最完美的服務(wù)，也可以。

總之細(xì)分自己的人、產(chǎn)品和服務(wù)，打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力就可以了。

用創(chuàng)新保證持續(xù)增長(zhǎng)

隨著醫(yī)療的發(fā)展，耗材行業(yè)一定會(huì)越來(lái)越好，我舉一個(gè)手術(shù)包的例子，傳統(tǒng)的一次性手術(shù)包是布的，現(xiàn)在有一次性無(wú)紡布的手術(shù)包，我測(cè)算過(guò)，如果國(guó)內(nèi)三級(jí)醫(yī)院普及的話，一年就有400億的銷(xiāo)售額。1家三甲醫(yī)院，一年就有1000多萬(wàn)的規(guī)?！，F(xiàn)在中國(guó)出口歐美的一次性手術(shù)包，出口額就有800億人民幣的規(guī)模，如果按照40%-60%的加價(jià)，也達(dá)到1000多億的規(guī)模。

在耗材這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)，你依然可以持續(xù)增長(zhǎng)。

用合規(guī)應(yīng)對(duì)洗牌

醫(yī)療行業(yè)正在洗牌，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)也不小。我的預(yù)測(cè)是，國(guó)家通過(guò)一系列手段，最終要排擠生存能力差的公司，把生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)性企業(yè)從18萬(wàn)家，壓縮到6萬(wàn)家左右，除去大的配送商，每個(gè)耗材公司銷(xiāo)售額差不多是5000萬(wàn)，如果不除去配送商，平均算下來(lái)每個(gè)耗材公司的銷(xiāo)售額平均是1個(gè)億，這可能是未來(lái)的格局。

在越來(lái)越嚴(yán)的監(jiān)管下，如果按照現(xiàn)在的法規(guī)要求設(shè)立一家工廠和經(jīng)營(yíng)公司，公司一年2000萬(wàn)銷(xiāo)售額是一定會(huì)虧的，肯定會(huì)有違規(guī)的情況發(fā)生。那么，低值耗材，公司所有人加起來(lái)，人均100萬(wàn)的銷(xiāo)售額，才能賺錢(qián)。企業(yè)的贏利點(diǎn)，大概要到6000萬(wàn)一年左右，才能在符合法規(guī)前提下，做到不虧本。?？坪牟目赡芘R界點(diǎn)低一點(diǎn)，在4000萬(wàn)一年左右。

所以對(duì)于耗材的企業(yè)，要通過(guò)各種手段，比如銷(xiāo)售、并購(gòu)等，盡量早點(diǎn)做到6000萬(wàn)以上，才能不在這次洗牌中被洗掉。

小結(jié)

好了，關(guān)于耗材行業(yè)的發(fā)展，我總結(jié)一下我的核心觀點(diǎn)，讓你有見(jiàn)解可以和張總分享：

▲ 1 用核心競(jìng)爭(zhēng)力突圍，耗材企業(yè)要從人、產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)找核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

▲ 2 用創(chuàng)新保證持續(xù)增長(zhǎng)，創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)可以維持耗材行業(yè)的持續(xù)增長(zhǎng)。

▲ 3 用合規(guī)應(yīng)對(duì)行業(yè)洗牌，企業(yè)要力爭(zhēng)達(dá)到6000萬(wàn)的生存界限。